销售工程师的赚钱路径：

进入一个公司，无论你有多少种目的，但有一个目的是绕不开的，就是赚钱，你面试的时候，这个数值也是你最关心的，我工作45年了，就没有见过一个不为赚钱的员工。

如何赚钱，这是有步骤和逻辑的，进来什么都不做就想拿钱，那不叫赚钱，是抢钱，下面就是赚钱的步骤和逻辑：

1、服从工作制度和管理：这恐怕是最基本的工作行为了，包括公司让你做的工作过程汇报和工作总结等等，如果你是那种我行我素，阳奉阴违的个性，你就不要来了，如果你认为自己的方法天下无敌，你自己去开公司赚钱就行，你是爷，我们没有养爷的条件，请绕道自便。

2、海量的客户资源：客户，（买走我们产品并且是直接使用我们产品的那个菩萨）这是你要赚钱的标的物，你想赚的钱，就是从这个菩萨身上的钱袋子中转移过来的，如果没有这个海量的客户群体，（什么叫海量，你自己细品一下）那你只能从同事的钱袋子里面抢钱了，想想你就知道后果会怎么样了，客户有以下几种情况会出现：

A、 客户自己找上门来，这种方法就是如果公司有店面，那你整天守着店面，等客户上门就是。

B、 客户根据公司产品的知名度、你的服务口碑等方式，通过线上和他的朋友转介绍找到你，这种方法，如果你是刚进入公司的状态，是无法做到的，如果你工作一年以后，业绩好的，这种客户才会出现，努力吧。

C、 渠道商的介绍，什么叫渠道商，渠道商本身不会使用我们的产品，就算他买了我们的产品，也是要转卖出去的，渠道商有这些类型：门厂、门店、销售公司、装饰公司、设计公司以及设计师、工程公司、同行异业的朋友等等，所以，对渠道商的方式与对客户的方式是不一样的，对这些渠道商，你需要了解他们公司的想法和具体操作人员的能力，你得培训他成为有和你同等的产品专业知识、同等或比你高超的销售能力的团队或者是个人，如果没有这些条件，那就算渠道商愿意做我们的产品，最后也是没有业绩的。

D、 自己去找，自己去找的客户就是C端的直接客户了，走工地陌拜，通过工地的施工监理找客户，亲戚朋友、街坊邻居、以前的同学同事是否有用到我们的产品，你得亲历一下找客户的里程。

3、拜访客户：这个过程，是你了解客户需求、推荐符合客户需求的产品的过程，是你达成产品交易的必要步骤，在此之前，你必须深入了解自己的产品，记住，是深入了解，包括：材质、工艺、内部结构、使用功能、安装工序等等必要的产品知识，少了这些知识，想让客户将钱袋的钱转给你，那你做白日梦吧，拜访客户的过程，就是你将知识、智商、情商综合运用的过程，这个就没有什么经典的、必须的步骤了，只有自己通过不断的摸索和不断的总结。

4、阻碍你赚钱的一些思维与动作：

A、自以为是的思维：做销售嘛都是相通的，我既可以卖卫生巾就可以卖自动门，这个没有什么难度的，产品知识过一下就行，你不用让我汇报工作过程等等规矩，我不习惯，我拿业绩给你就是；如果你的想法是对的，那你自己开个公司试试请人看看结果验证一下。

B、销售的习惯做法：我去拜访客户就是交朋友，（包括渠道商）交了朋友才有生意做的，一听起来好像没有错，但结果只能是你几个月都没有业绩，一年下来业绩很差，因为你交朋友会浪费时间，更浪费业务费用，（喝茶吃饭要钱，过去还得烧个汽油吧？）记住：你是去做生意的，对方在意的，不是你是否成为他的朋友，是在意你的产品他是否合适，是否对他的生活和工作带来舒适和方便，是你产品的性价比，你看在京东、天猫上买产品的，有几个和客服成朋友了？就算你买个宝马奔驰，你又和销售成朋友了吗？起码我就没有了。如果这个客户对我们产品没有需求，就算你送产品给他，他也未必会要，正确的做法是：尽最短的时间判断出客户的需求，一旦判断这个不是我们的客户，立马下一个。

C、懒惰的行为：总是认为事情很容易，客户很好搞，所以做什么事情都不上心，把事情做在表面上，从来不去把事情想细一点。

5、销售工程师应该拥有的基本能力：

A、学习能力：在最短的时间学习和掌握做销售的所有知识；

B、敏捷的思考能力：遇到事情懂得融汇贯通，快速思考问题，找到正确的方法；

C、准确的判断能力：在最短时间对一个问题和多个问题做出准确的判断，并拿出正确解决事情的处置手段予以实施。

D、解决问题的能力：人的一生，都在解决问题的过程中，很多人将简单的问题复杂化，就是小问题也很难解决，往往将问题导入一个死循环中，赚钱能力，会和你解决问题的能力成正比。

 

 赚钱，是一生人中大部分时间都需要面对的问题，也是人生最难学的课题，不是每个人都可以做销售，也不见得会比其他人更能赚钱，愿你看清楚自己，是否能通过销售这个岗位赚取你一生的财富。

 捷乐自动门的老甘，愿你的一生多赚钱，达到我一个朋友（KK）的境界：“我要去玩，不赚钱了，就算有得执都不执了”（钱就在脚下弯腰可拾都不弯腰）

 

 

                                                                   2022年5月21日星期六